Вход пользователя
E-mail:
Пароль:

Сергей Чикалов: технические продажи как инструмент формирования рынка

28.04.2014

 
 
Один из ведущих игроков на рынке трубной продукции нефтегазового назначения, Трубная Металлургическая Компания (ТМК) в развитии своего бизнеса всегда следовала тенденциям рынка, учитывая актуальные потребности его игроков. Новый глобальный уровень компании привнес в ее практику новые формы сотрудничества с ключевыми партнерами. О современных механизмах и задачах по продвижению продукции и технологий рассказывает заместитель генерального директора ТМК по техническим продажам Сергей Чикалов.
 
– Сергей Геннадьевич, какие преобразования в ТМК, произошедшие в последние годы, потребовали изменений в политике продвижения продукции и услуг?
Компания стремительно выходит на новый уровень, и ее деятельность приобретает совершенно иной масштаб. Уже несколько лет ТМК первая в мире по объему производства трубной продукции. Теперь мы нацелены на повышение эффективности бизнеса, чтобы и по этому показателю быть в числе лидеров. Расширение географии присутствия по всему миру также существенный результат и одновременно следствие движения компании в сторону глобальности.
Важнейший момент: мы достаточно много инвестировали в модернизацию и обновление оборудования и теперь имеем одну из лучших в мире технологических баз, а также грамотный технический персонал на производстве. Два научно-технических центра, в России и США, активно занимаются исследованиями, разрабатывают новые материалы и продукцию. Подразделение компании, «ТМК Нефтегазсервис», сегодня готово обеспечить сервисное сопровождение продукции и технологических операций на нефтепромыслах.
В настоящее время мы можем решить для наших клиентов задачу любой сложности и предложить им не просто продукцию, а уникальное технологическое решение. Оказавшись на стыке всех новых возможностей глобальной компании, мы пришли к необходимости вывести на новый уровень деятельность по продвижению нашей продукции и технологий. Не просто осуществлять продажи, а управлять ими.
 
– Что принципиально меняется в подходах к клиенту, к организации взаимодействия?
Наши основные клиенты – нефтегазовые компании. Осуществляя нефтегазодобычу в сложных условиях, они постоянно сталкиваются с новыми вызовами. У каждого мейджера есть свое понимание того, как технически и технологически решить ту или иную задачу и что для этого требуется.
Как правило, заданные технические требования и условия уже содержатся в тендерной документации, и компании, участвующие в тендере, предлагают на этой основе те или иные свои решения. С одной стороны, такой поход удобен для всех – понятные требования, четкие правила игры.
Но вот что еще важно учесть. ТМК на данный момент располагает всеми необходимыми компетенциями для разработки самых сложных продуктов – от подбора материалов до сервиса и решений по заканчиванию скважин. Как ни самоуверенно это звучит, мы способны предложить нашим коллегам понятное решение на стадии проектирования. То есть участвовать в непосредственном подборе того или иного продукта под их конкретные задачи.
При этом мы также находимся в рамках тендерного процесса, следуя определенным рыночным правилам, но получаем определенный временной задел на поиск необходимого технического решения. Цикл создания нового сложного продукта, такого как теплоизолированные лифтовые трубы (ТЛТ), например, составляет два­три года, включая разработку, освоение и прохождение квалификации. Нашим партнерам такой подход тоже выгоден. От момента разведки до начала добычи проходит иногда до пяти лет. Нам кажется справедливым использовать этот мостик для максимально эффективного решения задачи по поиску уникального и оптимального решения для нашего партнера.
У ТМК такой опыт работы есть – мы реализуем программы долгосрочного сотрудничества с рядом компаний. Это достаточно интересная и результативная практика, позволяющая эффективно содействовать нашим партнерам в решении их задач.
Теперь же мы говорим о более широкой платформе взаимодействия. Это уже не просто программа технического сотрудничества, а некое технологическое партнерство – непосредственное участие в формировании технической политики нашего заказчика путем использования наших компетенций для подбора лучшего для них решения. Такого рода модель мы сейчас предлагаем нашим ключевым клиентам. С некоторыми из них уже найдено взаимопонимание, мы рассчитываем, что программы взаимодействия будут подписаны в ближайшее время.
 
– Как будут реализовываться новые формы партнерства, каков механизм взаимодействия?
Приступая в прошлом году к реализации новой технологии продвижения наших продуктов, мы создали службу технических продаж. Одна из основных ее функций – освоение новых и совершенствование существующих видов продукции для максимального удовлетворения потребностей клиентов в наиболее прибыльных сегментах.
Когда мы формировали для себя понимание целей технических продаж, то исходили из того, что это должно быть активное влияние на рынок – формирование спроса под наши возможности, под нашу продукцию. Однако затем стало понятно, что важна и вторая сторона – подтягивание самих себя под требования рынка. Таким образом, технические продажи нацелены на системное формирование рынка с учетом возможностей компании и в то же время занимают ключевое место в технической политике ТМК, определяя ее развитие в соответствии с растущими требованиями рынка.
Помимо выделения нового направления, технических продаж, мы ввели в практику новую систему работы с ключевыми клиентами на базе проектного управления. В ТМК опыт проектного управления существовал и раньше – в инвестиционной сфере, организационной. В сбыте у нас создан проектный офис. Но в сфере продвижения продукции именно системной практики не было.
За основу мы взяли в том числе так называемую технологию КАМ (KeyAccountManagement – «управление ключевыми клиентами»). В прошлом году было создано несколько проектных команд по различным направлениям: под конкретного клиента (ключевых партнеров в России и за рубежом), по отдельным группам товаров компании и по важнейшим совместным с партнерами проектам.
Понятно, что мы не можем сформировать такие команды для каждого клиента ТМК, продукта и проекта. Наверное, на первом этапе это и не нужно. Для нас сейчас важнее отработать новую методологию, чтобы потом расширять горизонт ее применения. Так мы и действуем. Уже в этом году проектных команд станет больше.
 
– Очевидно, новый подход затронул многие бизнес­процессы компании?
В этом смысле мы действительно всколыхнули более широкое поле, чем просто создание новой службы. То, что сейчас включается в понятие «клиентоориентированность», мы решили преобразовать в некую систему. Чтобы красивое слово превратилось в конкретную схему и порядок действий.
В перспективе это будет некий мультипроектный офис из ряда команд по конкретным тематикам. Все реализуемые проектными командами задачи находятся на стыке различных служб, поэтому включают и технических продавцов, и сбытовиков, и других специалистов в зависимости от конкретных целей. Причем это могут быть специалисты разных предприятий компании, более того, из разных стран, учитывая, что у ТМК, помимо российского, есть еще американский, европейский и ближневосточный дивизионы.
Как видно, это достаточно сложная административно­проектная конструкция в организационной структуре компании, по сути, матрица, фиксирующая механизм взаимодействия разных специалистов в группах для удовлетворения конкретных требований клиента. Такого рода деятельность предполагает, помимо отработки самой методики, еще и создание корпоративной культуры проектного управления. Это новый подход, который предстоит освоить, но именно он отвечает уровню и амбициям глобальной компании.
 
– В продвижении каких продуктов и технологий заинтересована компания, на что делается акцент?
Специализация ТМК – продукция нефтегазового назначения, и в этом сортаменте у нас прочные позиции. Наша компания – один из признанных производителей премиальной продукции. Сегодня мы очень активно занимаемся этой темой, при участии всех дивизионов компании нацелены как на продвижение существующей линейки премиальных резьбовых соединений ТМК UP, так и на разработку новых резьб.
Огромное преимущество ТМК заключается в возможности предложить комплексное решение – практически всю трубную продуктовую линейку и дополнительное оборудование, а также необходимый сервис. Это позволяет собрать трубную колонну от одного поставщика и получить его же сервисные услуги и гарантию качества, что многократно упрощает процесс комплектации, гарантирует более высокую надежность сборки и в целом удешевляет операцию нефтегазодобычи. Очевидна огромная выгода и для нас, и для операторов нефтегазового рынка. Крупные международные компании высоко оценивают такой комплексный подход.
 
– Не секрет, что у международных компаний, оперирующих в том числе на российском рынке, свои правила игры, свой менталитет и даже свои поставщики. На что в таких условиях могут рассчитывать отечественные компании?
Конечно, мы хотим работать на рынке на равных условиях и с отечественными партнерами, и с западными. Однако особенно на западных рынках мы сталкиваемся с иной ментальностью, другими правилами игры. С другой стороны, отмечу, что и на российском рынке своя специфика, свой опыт взаимодействия с компаниями. Механизм принятия решений, в котором часто задействованы государственные органы, иногда оказывается более сложным. И здесь у нас свои преимущества, бо́льший опыт.
Но и к «другим правилам» наших потенциальных партнеров мы относимся с пониманием и готовы идти навстречу, адаптироваться. Прежде всего, это касается подтверждения соответствия требованиям по технологии и продукции, которые у каждого мейджера свои. Мы сейчас достаточно активно проходим квалификационные аудиты в различных компаниях. Уже пройдена квалификация в порядка 120 международных компаниях – где­то на полный спектр продуктов, где­то на их часть. И этот процесс продолжается, позволяя нам активнее интегрироваться на различные рынки.
ТМК целенаправленно и уверенно переходит в клуб лидеров премиальной продукции, лучших комплексных решений. А попасть в этот клуб – не просто надеть парадный костюм и зайти в открытую дверь. Новичку нужно иметь либо понятные авторитетные рекомендации, либо другие подтверждения соответствия высокой планке.
Мы убеждены, что нет ни одного проекта, включая самые сложные, которые нам не по силам, поэтому настроены решительно и оптимистично одновременно.
 
105062 Москва, ул. Покровка, 40, стр.2а
Телефон: +7 (495) 775 7600
 
Ценовой и конъюнктурный бюллетень "Нефтегазовое оборудование"
тел.: (499) 154-4353