Формула успеха: трубы класса Premium в комплекте с сервисом класса Lux

Пять лет назад в структуре Трубной Металлургической Компании (ТМК) была создана компания «ТМК – Премиум Сервис». Ей предстояло наладить комплексные поставки премиальной трубной продукции в сочетании с нефтегазовым сервисом, применяя в отношениях с клиентами принцип одного окна. О том, как реализуется эта стратегия, рассказал генеральный директор «ТМК – Премиум Сервис» Сергей Рекин.

– Оно стало логическим продолжением развития ТМК как лидера рынка трубной продукции. Премиум начали разрабатывать на наших предприятиях еще до образования ТМК. Но это были первые, робкие и не всегда успешные попытки. В начале 2000-х рынок демонстрировал растущий спрос на премиальные соединения, и крупнейший российский потребитель «Газпром» в значительных объемах ввозил продукцию из-за рубежа. Тогда мы решили консолидировать наши разработки и предложить рынку премиальную продукцию отечественного производства совершенно нового уровня, соизмеримого с мировым.

Конечно, ТМК могла бы производить только стандартную продукцию, как, например, некоторые азиатские компании, десятилетиями выпускающие один и тот же сортамент. Но мы проигрываем им в стоимости рабочей силы, а, значит, важно было найти решение, которое позволило бы нам успешно конкурировать не только с азиатскими производителями, но и с лидерами отрасли. Естественно, для этого потребовались немалые затраты – материальные и временные. Решение о выделении премиального направления ТМК в отдельный бизнес было принято в 2007 году. Компания «ТМК – Премиум Сервис» приступила к разработке конструкций резьбовых соединений, внедрению их в производство и продвижению.

– Свыше 20. Сначала это были только российские компании. Постепенно у нас появились лицензиаты в Африке, на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии, а также в Канаде, где разработки ТМК использует компания TOP-CO. Наши резьбы нарезают такие известные сервисные компании, как Shlumberger, Davis-Lynch, Weatherford. В некоторых случаях мы применяем простую и взаимовыгодную схему: поставляем трубы компании-лицензиату, она на месте нарезает резьбу и передает продукцию клиентам на местном рынке.

Вместе с тем мы заинтересованы в расширении клиентской базы предприятий нефтесервисного дивизиона ТМК, которые осуществляют в том числе нарезку резьбы. Недавно был заключен контракт с одним из крупнейших в мире поставщиков сервисных услуг для нефтегазовой отрасли – компанией Halliburton. Центральная трубная база в г. Бузулуке Оренбургской области, входящая в состав нефтесервисного подразделения ТМК, будет нарезать резьбу на элементах оснастки обсадных колонн для российского филиала Halliburton. Предполагается, что в следующем году помимо рядовых резьб ЦТБ будет нарезать для Halliburton резьбы всей линейки наших премиальных соединений.

– Первое соединение, разработанное ТМК, известное сегодня под названием ТМК FMC, до сих пор одно из самых продаваемых.

ТМК FMC – это соединение обсадных труб первого поколения. Затем появились соединения второго поколения с повышенными эксплуатационными характеристиками. Со временем конструкции премиальных соединений были разработаны практически для всего сортамента труб, включая бурильные. TMK GF, TMK РF, TMK PF ET, TMK CWB применяются на обсадных трубах, ТМК FMT – на насосно-компрессорных, TMK TDS – на бурильных трубах. Соединение TMK CWB также используется для бурения на обсадной колонне. Сейчас специалисты «ТМК – Премиум Сервис» разрабатывают соединения третьего уровня, которые обеспечивают 100%-ную прочность и герметичность трубной колонны при сжатии, растяжении и изгибе.

Еще одна новая разработка – бурильные трубы со специальными бурильными замками, выдерживающими увеличенный крутящий момент, с внутренним пластиковым покрытием, с хардбэндингом. Их производство было начато два года назад, и мы планируем активно развивать это направление.

– Когда пять лет назад «ТМК – Премиум Сервис» создавалась, речи о поставках за рубеж не шло вообще. Там нас никто не ждал. Даже сейчас, будучи полноправным участником премиального рынка, компания сталкивается с жесткой конкуренцией. Тем не менее нам есть что предложить зарубежному потребителю.

Прежде всего, потребителя волнуют риски и безопасность продукции. Как ее доказать? Пройти череду испытаний и подтвердить, что продукция отвечает требованиям стандарта ISO 13769 CAL IV, который моделирует все условия сложной скважины.

Пять лет назад мы не были готовы к выходу на глобальный рынок. Сегодня у нас для этого есть все. Мы успешно прошли серию испытаний нашей продукции на соответствие стандарту CAL IV в Абердине (Великобритания). Фактически это признание мирового уровня качества наших резьб. В настоящее время мы проходим квалификацию компании Total. В наших планах получить квалификацию всех ведущих международных нефтегазовых компаний: Shell, Chevron, ExxonMobil, British Petroleum. Мы завоевали российский рынок, успешно расширили свое присутствие на рынке стран СНГ – пора развиваться дальше. Поэтому экспансия на международные рынки – один из приоритетов в работе. 

– Исторически сложилось, что американцы развивали линейку безмуфтовых соединений ULTRA. Наши же соединения – с муфтами. Таким образом, образовался синергетический эффект: мы производим для них то, что не делают они, а они для нас то, что не делаем мы. В результате мы расширили свое премиальное предложение как для российских потребителей, так и для Америки и остальных стран.

Мы стали продвигать американские соединения на российском рынке. Сначала эпизодически поставляли соединения ULTRA ОАО «Газпром нефть». Потом начали процесс квалификации ULTRA в «Газпром ВНИИГАЗ». Специалисты «Газпрома» даже ездили в США, чтобы ознакомиться с премиальным производством ТМК IPSCO.

Нами была получена лицензия на производство ULTRA в России, и в этом году Орский машзавод первым из российских предприятий ТМК приступил к нарезке безмуфтовых соединений ULTRA. Мы квалифицировали это производство в «Газпроме» – теперь на российский рынок поставляются соединения и ТМК, и ULTRA российского производства.

– Начинали мы с работы на небольших скважинах «Газпрома». Со временем масштабы и сложность проектов выросли. Например, в прошлом году мы участвовали в уникальном спуске нашей продукции на Юрхаровском месторождении «Новатэка». Вертикальная часть скважины располагалась на суше, а горизонтальная уходила под шельф Карского моря. Общая глубина спуска составила более 5500 метров. Сейчас там же разрабатывается проект спуска на 8000 метров. На Западно-Салымском месторождении в прошлом году мы самостоятельно, без помощи сторонних сервисных организаций, спустили трубную колонну в скважину. Осуществлены также спуски на офшорных месторождениях Каспия, во Вьетнаме, Карибском бассейне. Следующий проект – вертикальная скважина глубиной 6000 метров в Азербайджане, куда мы поставляем комбинированные колонны с соединениями ULTRA и ТМК.

– Никто из них не предлагает комплексное обслуживание. Я имею в виду не только сервисные услуги. Мы давно ушли от того, чтобы вести продажи как в коммерческом ларьке: пришел, купил, ушел. Наша сбытовая стратегия основывается на принципе одного окна. Мы начинаем с тщательного выяснения потребностей клиента и подбираем трубу в соответствии с теми условиями, в которых ее предполагается использовать. Согласовав детали, мы размещаем заказ на производство продукции на предприятиях ТМК. Причем, как правило, поставляем всю колонну в комплекте, дополняя поставку сервисным обслуживанием. Это удобно, прежде всего, заказчику, которому не приходится самостоятельно искать на рынке нужную продукцию, закупать ее у разных поставщиков, а потом пытаться совместить. И наши партнеры это ценят! 

Подобная схема позволяет развиваться и нам. Мы знаем рынок, его потребности и тесно контактируем с потребителем. Это, например, позволило нам освоить производство труб из стали 13Cr, которые могут применяться в различных агрессивных средах. Мы изучили перспективный сегмент рынка, создали рабочую группу, наладили производственные процессы и межзаводскую кооперацию и в кратчайшие сроки смогли не только освоить производство, но и отгрузить опытную партию труб «Газпрому», потеснив поставщиков из-за рубежа. Пока ТМК – единственная компания в России, производящая трубы из стали 13Cr.

– Завоевание доверия потребителя – довольно длительный процесс. За пять лет мы проделали большой путь и заметно выросли. Теперь перед нами стоят задачи расширения присутствия на зарубежных рынках, повышения наших производственных возможностей и дальнейшего развития премиальной продуктовой линейки ТМК. У нас есть необходимый опыт, знания и оборудование, мы чувствуем доверие потребителей и стремимся к тому, чтобы упрочить свои позиции и развиваться дальше.